El poder oculto del NO: ¿cómo sacarle ventaja al rechazo?

Por Andrés Agüero Gonzales

Una de las peores experiencias que cualquiera ha vivido en la adolescencia es declararse a una chica y que le digan que no (por supuesto resultará más doloroso si esto ocurre un 14 de febrero). Esta situación no solo es incómoda para quien sufre el rechazo, sino también para quien tiene que manifestarlo.  El “no” es una de las respuestas más temidas en nuestra cultura, por eso tratamos de evitarlo a como dé lugar en nuestra vida cotidiana.

Sin embargo, este monosílabo tan fácil de pronunciar, irrevocable la mayoría de las veces en un contexto romántico, no es necesariamente una respuesta final cuando ocurre en el ámbito organizacional. 

En el libro Rompe la barrera del no, de Chris Voss, el autor explica que un “no” inicial en una negociación suele ser una manifestación de dos necesidades básicas: la de estar a salvo y la de tener el control. Cuando nos piden algo y decimos de manera casi inmediata que “no”, nos instalamos en nuestra normalidad, estamos seguros de que nada va a cambiar para nosotros y que seguiremos siendo los dueños de la situación.

Por ello, cuando un interlocutor insiste en buscar que cambiemos nuestra negativa inicial utilizando argumentos racionales, nuestra posición suele ser la de aferrarnos a nuestra resistencia. Esto debido a que intentar cambiar un “no” por un “sí” utilizando la “lógica”, equivale a que abandonemos nuestro confort y que le cedamos el control de la situación al otro. Ambas peticiones despiertan nuestros miedos instintivos más profundos. Por ello, suele ser difícil que escuchemos o cambiemos si no se utiliza una estrategia adecuada.

Según Chris Voss, una forma de aprovechar el no inicial es entender que quien lo dice normalmente desea ser escuchado. Detrás de un no suele haber un conjunto valioso de información, motivos no racionales ni lógicos, sino casi siempre ligados a emociones que estamos obligados a averiguar si deseamos convencer a nuestro interlocutor.  He ahí el secreto, la olla al final del arcoíris que tenemos que aprovechar.

Una forma de utilizar el no inicial es preguntar los motivos por los cuales esa persona se ha negado. Es probable que las primeras justificaciones que se manifiesten nos parezcan poco válidas.  Sin embargo, intentar explicarle por qué su negativa es infundada no es el camino correcto. Por el contrario, es el peor de los caminos.

Lo que se sugiere en este momento de la conversación es no intentar invalidar los argumentos brindados por la otra parte, sino continuar con la indagación escuchando activamente.  Esto se puede hacer repitiendo de manera resumida lo que la otra persona ha argumentado.  Para ello podemos utilizar expresiones como “si no he entendido mal lo que tú has querido decir es…” o “Lo que me estás queriendo decir es que…”. 

Es necesario que el resumen que realice tenga como protagonista al otro, sus argumentos, sus razones.  Normalmente cuando se utiliza esta técnica la otra persona continúa explicándose de manera detallada y se explaya.  Este procedimiento debe realizarse lentamente y repetirse varias veces con el objetivo de que la otra persona vaya encontrando por sí misma cuáles son las fallas en su lógica. También resulta útil ya que usted puede encontrar información valiosa para realizar alguna propuesta nueva y conveniente. 

Así es posible que su interlocutor poco a poco empiece a realizar concesiones basadas en lo que él mismo ha descubierto. Sin embargo, usted también podría hacerle notar qué algunos aspectos de lo que piensa y siente pueden cambiarse sin perjudicarlo, pero esto debe hacerlo de modo muy sutil, como si él mismo lo estuviera descubriendo. De esa manera, un no rotundo puede irse convirtiendo en un quizá o incluso en un sí.

Recuerde, en este proceso de convencer no importa que usted tenga la razón. Usted necesita descubrir cuál es la emoción que sostiene la negativa del otro e ir desmontando sus miedos y los sentimientos negativos para poder convencer.  Contra lo que nos han enseñado en el colegio, no convence el más lógico, el más racional, sino aquel que sabe tocar el corazón, las emociones y los sentimientos del otro.

Coméntanos si alguna vez has aplicado de manera inconsciente estas estrategias. También te animo a que nos comentes si crees que estas estrategias pueden funcionar o no en tu contexto. Todas tus opiniones son enriquecedoras y válidas.